[구매] Peter Kraljic의 매트릭스를 활용한 품목(자재) 분류와 구매 전략

품목별 구매 전략 썸네일

구매 품목의 종류

구매는 다양한 품목에 대해 이루어집니다. 이번 시간에서는 여러분이 품목에 대한 이해를 높이는 것이 중요하다고 생각합니다. 그래서 품목을 더 잘 이해하고, 어떻게 구매를 잘 하고 있는지 고민해보겠습니다.

 

1. 원재료 : 생산 활동에 필요한 기본 재료들입니다. 예를 들어, 철판이나 석유와 같은 원재료가 여기에 해당합니다.
2. 부품 및 가공품 : 가공된 제품이나 부품들을 구매하는 경우입니다. 기지국에 들어가는 전자 제품과 같은 것들이 여기에 해당합니다.
3. 부재료 : 생산 프로세스에 필요한 부재료들입니다. 예를 들어, 화학 약품이나 촉매가 여기에 해당합니다.
   설비 및 시설: 생산을 위해 필요한 설비나 시설을 구매하는 경우입니다. 노광장비나 철을 압축하는 설비 등이 여기에 해당합니다.
4. 서비스 용역 : 경비, 청소, IT 외주 개발 등 다양한 서비스를 구매하는 경우입니다.
5. 소모성 잡자재 : 일상적으로 필요한 소모품들입니다. 안전모, 청소용품, 세정제 등이 여기에 해당합니다.
6. 간접 구매 : 컴퓨터, 책상, 출장용품 등 회사에서 필요한 간접적인 품목들을 구매하는 경우입니다.

구매 품목의 범위와 Spend Coverage

그럼 이번엔 구매 부서의 역할과 관리 범위에 대해 알아보겠습니다. 전통적으로는 직접 자재 생산과 관련된 품목은 구매 부서가 처리하고, 간접 자재는 간접 서비스 부서에서 관리하는 것이 일반적이었습니다. 그러나 최근 몇 년 동안 월드 클래스 기업들의 추세를 살펴보면 구매 부서가 모든 구매 품목을 효율적으로 관리하는 것이 더 바람직한 방향입니다. 그 이유는 무엇일까요?

1. 비용 통제 : 구매 부서가 모든 비용을 관리하면 더 투명하게 운영할 수 있습니다. 비용 절감을 위해 구매 부서가 중심이 되는 것이 좋습니다.
2. 공급자 관리 : 구매 부서는 공급자와의 관계를 효과적으로 관리할 수 있습니다.
3. 윤리성 : 구매 부서가 모든 비용을 관리하면 윤리적인 측면에서도 투명성을 유지할 수 있습니다.

이렇게 전세계적으로 구매 부서의 관리 범위가 넓어지고 있습니다. 그래서 우리는 이 구매 부서가 커버하는 범위를 Spend Coverage 라는 지표를 사용해서 관리 합니다.

 

Spend Coverage란 무엇일까요? 예를 들어 회사에서 올해 사용한 경비가 1,000억이라고 가정해 봅시다. 이 금액 중에서 구매 부서가 관리하는 비율을 나타내는 지표입니다. 선진 기업일수록 Spend Coverage가 높습니다. 100이라는 숫자는 무엇을 의미할까요? 이는 회사의 모든 지출을 구매 부서가 관리해야 한다는 의미입니다. 구매 부서가 모든 비용을 효율적으로 관리하면 비용 절감과 투명성을 높일 수 있습니다. 이러한 추세가 일반적으로 지속되고 있습니다. 실제로  우리나라에서도 S사의  인라 구매, L사 GP 구매 조직 등을 운영해서 간접 구매를 구매 부서에서 진행 하고 있습니다.

Sourcing group

앞에 언급한 것 처럼 구매의 종류/품목은 다양하고 저 마다 다른 특성을 가지고 있습니다. 그리고 지속적으로 구매에서 관리하는 품목도 늘어 나고 있습니다. 

 

품목 마다 구매 절차도 다르고 비용/품질 등 우선 고려해야 할 Point도 다릅 니다. 때문에 대부분 회사에서는 구매 품목들을 절차, 중요성 등 비슷한 관리 포인트의 유형들끼리 묶어 소싱 그룹으로 관리합니다.

 

예를 들어 앞에 말한 중요한 원자재를 구매 하는 방법과 소모성 자재를 구매하는 방법은 당연히 다른 절차로 진행 되어야 효율적이기 때문입니다.

 

Peter Kraljic의 매트릭스를 활용한 구매 품목 분류

그러면 구매 품목을 어떻게 나누고 어떻게 관리하는 게 좋을까요? 일반적으로 Kraljic 매트릭스라는 도구를 사용합니다. 이매트릭스는 Peter Kraljic이라는 사람이 1980년 중반에 초반에 만들었는데 현재까지 전세계에서 널리 사용되는 구매 전략 도구 중 하나 입니다. 

 

Peter Kraljic은 품목을 나누는 방식으로 매트릭스를 구성했습니다. x축은 구매 위험을 나타내며, 이는 구매의 용이성과 공급자 다양성에 따라 정의됩니다. 구매 위험이 적을수록 구매가 쉽고, 다수의 공급자에서 얻을 수 있으며 기술적인 요구사항이 낮습니다. 반면에 구매 위험이 크면 구매가 어려우며, 특별한 기술이 필요하고 위험 요소도 높아집니다.

 

y축은 비즈니스 임팩트, 즉 구매 금액을 나타냅니다. Low는 작은 금액의 구매를, High는 큰 금액의 구매를 의미합니다. 이렇게 나뉜 영역에 Peter Kraljic은 Non-critical, Leverage, Bottleneck, Strategic이라는 네 가지 분류를 부여했습니다.

1. Non-critical : 구매 위험이 낮고 비즈니스 임팩트가 낮은 품목으로, 쉽게 구매 가능한 제품들을 말합니다.
2. Leverage : 구매 위험이 낮지만 비즈니스 임팩트가 높은 품목으로, 효과적인 협상이 필요한 제품들을 지칭합니다.
3. Bottleneck : 구매 위험이 크고 비즈니스 임팩트가 높은 품목으로, 전략적인 관리가 필요한 중요한 제품들을 나타냅니다.
4. Strategic : 구매 위험이 크지만 비즈니스 임팩트도 큰 품목으로, 최고 수준의 관리와 전략이 필요한 핵심 제품들을 의미합니다.

Non-critical

첫 번째로 살펴볼 범주는 Non-critical입니다. 이는 구매 위험이 낮고 금액이 적은 품목을 나타냅니다. 여러분이 운영하는 갈비집에서 사용되는 물수건과 같은 잡자재가 이 범주에 해당할 것입니다. 이러한 품목은 구매 관심사가 주로 가격이며, 노력을 최소화하고 효율적으로 관리하기 위해 외주 또는 연간 단가계약과 같은 방법을 사용할 수 있습니다.

Leverage

다음으로 Leverage 범주는 지렛대 효과를 가진 품목으로, 이미 공급자가 많고 성숙한 제품들이 해당됩니다. 이는 주로 가격 협상이 중요한데, 경쟁 입찰을 통해 가격을 최소화하는 것이 효과적인 전략일 수 있습니다.

 

참고로 "Reverse auction(역경매)" 방법이 있는데 이는 일반 경매와는 반대로 가격이 내려가는 형태입니다. 한국에서는 잔인하다고 생각되어 많이 사용되지 않지만, 미국에서는 흔히 사용됩니다. 다단계 경매로, 처음에 많은 공급자가 참여하고 둘러진 후 등수를 매겨 가격을 제시하게 됩니다. 이로 인해 공급자들은 경쟁에서 높은 압박을 받고 낮은 가격을 제시하게 됩니다. 역경매는 공급자들에게 혹독한 경험으로 여겨져, 우리나라에서는 많이 사용되지 않는 추세이지만 미국 등 서구권에서는 많이 사용하고, 그 효과도 크다고 합니다.

Bottleneck

이번에 다룰 자재는 "Bottleneck(병목)"으로, 이는 구매가 어렵고 위험이 높은 특성을 지니고 있습니다. 이 자재는 특별한 기술이 필요하나 구매 금액이 크지 않아 공급자의 흥미를 끄는 데 어려움이 있습니다. 공급자는 한정적이며, 구매가 까다롭고 시간이 소요되며, 종종 구매가 어려울 수도 있습니다.

 

이와 관련하여 가장 중요한 구매 관심사는 가격보다는 안정적인 공급을 확보하는 것입니다. 안정적인 공급이 중요하므로 장기계약을 통해 안정성을 확보하는 것이 효과적입니다. 또한, Bottleneck 자재를 구매할 때는 공급자의 선택이 특히 중요하며, 미리 예상치 못한 문제를 방지하기 위해 신중한 고려가 필요합니다.

 

Bottleneck 자재는 종종 회사에 필수적이지만 어려운 특성을 지니고 있어, 구매 역량을 향상시키고 개선 활동을 통해 효율적인 관리가 필요합니다. 이를 위해 Bottleneck 자재를 표준화하거나 공용화함으로써 효율성을 높이는 등의 노력이 필요하며, 통합 구매를 통해 작은 물량이라도 효과적으로 구매력을 키울 수 있습니다. Bottleneck 자재는 부족할 경우 회사 전체에 큰 영향을 미칠 수 있으므로, 구매 역량의 강화가 중요한 과제로 부각됩니다.

Strategic

마지막으로 알아볼 분류는 "전략 자재(Strategic Material)"에 관한 것입니다. 이 자재는 말 그대로 전략적으로 중요한 자재로 간주됩니다. 회사에게 필수적이며 핵심 자재로 여겨집니다. 구매 관심과 노력을 집중하는 것이 필수이며, 공급자와의 관계도 중요한 역할을 합니다.

전략 자재를 효과적으로 관리하려면 공급자와의 전략적인 제휴, 동반성장, 파트너쉽 계약 등을 통해 공급자와 긴밀한 협력을 구축하는 것이 핵심입니다. 그러나 공급자의 입장에서는 이러한 관계가 그만큼 긴밀하게 필요한 것이 아닐 수 있습니다. 따라서 구매 역량은 공급자를 설득하고 긍정적인 협력을 유도하는 것이 필요합니다.

 

여러분이 현재 어떤 자재를 가장 많이 구매하고 있으며, 해당 자재의 특성에 맞게 효과적으로 구매하고 있는지를 돌아보는 것이 중요합니다. 자재의 특성은 변할 수 있으며, 이에 따라 구매 전략을 조정해야 합니다. 현업에서 사용되는 자재를 꼼꼼히 살펴보고 구매 역량을 향상시키는 것이 중요합니다. 이러한 세션은 여러분의 구매 역량을 향상시키는 데 도움이 될 것으로 기대됩니다.